“情況沒有去年好，交易量和利潤大概都同比下滑了20%。”從業(yè)超10年的二手車商劉偉(化名)明顯感受到，今年上半年的二手車生意仍未好轉(zhuǎn)，實(shí)際上壓力變得更大了。劉偉是一家百強(qiáng)二手車經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人。

　　連日來，《中國經(jīng)營報(bào)》記者采訪了多位全國各地的二手車商，今年二手車市場行情不及去年是一個(gè)較為普遍的感受。

　　不過，行業(yè)雖然承壓，但肉眼可見的積極變化已經(jīng)發(fā)生。多位二手車從業(yè)者告訴記者，困境之下，整個(gè)行業(yè)正在發(fā)生裂變和重塑：一些二手車經(jīng)銷商選擇深耕細(xì)分市場去經(jīng)營特定品牌或者特定價(jià)格帶的二手車，還有一些二手車經(jīng)銷商從獨(dú)立經(jīng)營轉(zhuǎn)為連鎖合伙式經(jīng)營。一些二手車市場也主動(dòng)在角色上進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從“房東”模式向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

　　二手車商加速構(gòu)建盈利新模式

　　“新車市場打個(gè)噴嚏，二手車市場都得感冒。”

　　汽車之家二手車事業(yè)部總經(jīng)理錢超在2025年中國二手車大會(huì)上的這句話道出了許多二手車從業(yè)人士的心聲。錢超說，從今年的情況來看，新車市場價(jià)格劇烈波動(dòng)給二手車市場帶來了很大的不確定性，很多二手車經(jīng)銷商的毛利在持續(xù)下降。

　　記者注意到，在中國汽車流通協(xié)會(huì)最新發(fā)布的2025年度二手車經(jīng)銷商百強(qiáng)榜中，單車毛利率在4%以下的二手車商已經(jīng)上升至35家，去年同期僅為29家。

　　整體來看，當(dāng)前二手車市場呈現(xiàn)出交易波動(dòng)、增長乏力的態(tài)勢(shì)。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2025年5月，全國二手車市場交易量為160.39萬輛，環(huán)比下降5.72%，同比僅增長1.22%。2025年1—5月，全國二手車市場累計(jì)交易量791.26萬輛，同比僅增長0.62%。

　　“二手車交易量增長比較乏力的主要原因是新車價(jià)格波動(dòng)產(chǎn)生的分流效應(yīng)和擠壓效應(yīng)，增量不增收、增收不增利現(xiàn)象在二手車市場的表現(xiàn)同樣突出。”中國汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長肖政三7月3日在2025年中國二手車大會(huì)上稱，二手車行業(yè)經(jīng)營主體要審時(shí)度勢(shì)，高度重視庫存周轉(zhuǎn)，以避免經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。為應(yīng)對(duì)市場的變化，各類經(jīng)營主體迫切需要加速營銷方式的迭代，構(gòu)建二手車業(yè)務(wù)新的盈利模式，傳統(tǒng)二手車交易市場要重塑平臺(tái)的獨(dú)特價(jià)值，二手車商要加快推動(dòng)經(jīng)紀(jì)模式向經(jīng)銷模式的的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　二手車商的轉(zhuǎn)型已經(jīng)開始。一位河北的二手車商告訴記者，由于他所在的公司只固定做一兩個(gè)品牌的二手越野車，并且店內(nèi)車型的售價(jià)都在50萬元以上，產(chǎn)品比較高端，利潤也相對(duì)比較高，公司經(jīng)營情況比其他二手車商要好一些。“專做一個(gè)類型的車或者一兩個(gè)品牌的二手車，線上平臺(tái)推流的時(shí)候會(huì)更加精準(zhǔn)。”

　　實(shí)際上，二手車經(jīng)銷商向?qū)I專精經(jīng)營方向發(fā)展已經(jīng)成為趨勢(shì)。錢超表示，在汽車之家合作的幾萬個(gè)經(jīng)銷商大盤中，已經(jīng)有接近一半的經(jīng)銷商專注于品牌經(jīng)營，這一數(shù)據(jù)同比上漲了10%。另外，主營特定價(jià)格區(qū)間的二手車商的比例也超過了50%，同比增幅達(dá)到13%。“這說明很多二手車商已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向?qū)Ｗ⒂谧銎奉惖慕?jīng)營，進(jìn)行品類經(jīng)營可以實(shí)現(xiàn)更高的溢價(jià)，也有助于我們快速捕捉到市場行情。”

　　除了市場環(huán)境發(fā)生變化，二手車行業(yè)不景氣的部分原因是二手車經(jīng)營專業(yè)化進(jìn)程緩慢，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)缺失，誠信缺位。

　　“二手車行業(yè)誠信體系仍然有待完善，當(dāng)下部分經(jīng)營者仍然存在隱瞞車況、虛假宣傳的失信違規(guī)行為，嚴(yán)重影響了二手車行業(yè)的整體形象。甚至可以說，過去很多二手車經(jīng)營者的成長一定程度上是把犧牲誠信作為代價(jià)的一種短視行為，以次充好、調(diào)表等現(xiàn)象大量存在，車況不透明和交易成本高成為頑疾，全行業(yè)為此付出了巨大的代價(jià)。這其中，還有二手車鑒定評(píng)估全國標(biāo)準(zhǔn)體系執(zhí)行不到位的問題，客觀上增加了交易成本和風(fēng)險(xiǎn)。”肖政三說。

　　記者了解到，為破除誠信缺失頑疾，包括行業(yè)協(xié)會(huì)、二手車商、二手車交易市場等均已推出一系列舉措去促進(jìn)行業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展，這包括建立、完善二手車認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)以確保車況信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，推動(dòng)建立全國汽車維修電子健康檔案系統(tǒng)等。

　　一位規(guī)模較大的二手車交易市場負(fù)責(zé)人告訴記者，過去一兩年，他管理下的二手車市場進(jìn)行了轉(zhuǎn)型，從以前的收租模式轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，致力于打造一個(gè)誠信市場。具體做法是，二手車市場站出來為商戶做品牌背書，為消費(fèi)者提供檢測、延保服務(wù)。改革落地后，市場經(jīng)營業(yè)績有了較為明顯的提升。

　　“真二手車”走到海外

　　隨著國內(nèi)二手車市場競爭壓力越來越大，一些敢于嘗試的二手車商將目光投向海外市場。

　　記者了解到，我國二手車出口起步于2019年，走過6年多時(shí)間，目前已初具規(guī)模。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2024年中國二手車出口呈“躍升式”增長，期內(nèi)交易量約43.6萬輛，同比激增46.5%，出口貨值達(dá)92.1億美元。

　　“我們出去轉(zhuǎn)了一圈，中國汽車品牌二手車在哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦等國家賣得比較好。”來自新疆的一位百強(qiáng)二手車經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)表示，出口海外市場比國內(nèi)市場利潤高，這幾年越來越多的二手車商開始去做出口生意。

　　中國汽車流通協(xié)會(huì)二手車出口分會(huì)會(huì)長、四川宏盟中拓汽車進(jìn)出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理黃若愚7月2日在2025年中國二手車大會(huì)二手車出口論壇上表示，2019年我國二手車出口剛開始起步的時(shí)候，全國只有10個(gè)城市中的50家企業(yè)去做出口，2019年我國二手車僅出口到13個(gè)國家和地區(qū)，然而目前我國二手車出口已經(jīng)覆蓋122個(gè)國家和地區(qū)。2019年，我國二手車出口量僅有幾百輛，到2024年已經(jīng)接近50萬輛。

　　隨著規(guī)模越來越大，行業(yè)對(duì)于如何讓二手車出口實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展的討論越來越深入。

　　“這6年以來，我們?cè)诳吹綑C(jī)遇的同時(shí)也看到了許多問題。首先，我們現(xiàn)在處在標(biāo)品向非標(biāo)品轉(zhuǎn)型的階段，在非標(biāo)品時(shí)代，二手車生意需要有極強(qiáng)的資源整合能力，需要清楚地掌握車況及其他信息，還要有極強(qiáng)的成本壓縮能力。在出口時(shí)，物流運(yùn)輸、港口等維度能否把非標(biāo)品成本降到最低是一大考驗(yàn)。其次，目前二手車從業(yè)人員的整體素養(yǎng)有待提高，二手車出口生意需要從業(yè)人員懂英語、懂二手車銷售，有專業(yè)的財(cái)務(wù)、稅務(wù)和法務(wù)等知識(shí)。”黃若愚表示，我國二手車市場經(jīng)營主體存在“小散弱”的現(xiàn)象，二手車商在出海時(shí)抱團(tuán)會(huì)是一個(gè)更好的選擇。

　　二手車出口是一個(gè)復(fù)雜的命題。浙江大學(xué)管理學(xué)院數(shù)智營銷教授、博士生導(dǎo)師王小毅認(rèn)為，對(duì)于二手車行業(yè)而言，國際市場是一個(gè)新的機(jī)遇，也是一個(gè)全新的戰(zhàn)場。“當(dāng)我們打入海外的一些市場時(shí)，一定會(huì)對(duì)其已有的競爭體系形成對(duì)抗。這意味著合規(guī)性成本會(huì)比較高，同時(shí)跨文化管理的挑戰(zhàn)也會(huì)比較大，國內(nèi)二手車商要進(jìn)行多元化布局，借助RCEP相關(guān)貿(mào)易協(xié)定優(yōu)勢(shì)，通過AI技術(shù)、數(shù)字化手段，幫助我們快速研判市場機(jī)會(huì)和選擇目標(biāo)市場。”

　　國際物流時(shí)效性是二手車出海面臨的挑戰(zhàn)之一。針對(duì)二手車出口面臨的物流集運(yùn)問題，煙臺(tái)港股份有限公司汽車碼頭分公司二手車運(yùn)營中心主任唐玉建表示，滾裝船運(yùn)輸是二手車規(guī)模化出口的關(guān)鍵途徑。但當(dāng)下運(yùn)力緊張，尤其是新能源二手車安全風(fēng)險(xiǎn)高、限制車齡等成為了“卡脖子”問題。他指出，國內(nèi)二手車基地大多設(shè)置在內(nèi)陸，與目標(biāo)市場存在物理斷點(diǎn)，拉高了出口的綜合成本，在港口附近建設(shè)產(chǎn)業(yè)基地是降低運(yùn)營成本的有效方式。

　　刨除“零公里”二手車業(yè)務(wù)，“真二手車”出口目前的體量雖然還比較小，但行業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為二手車出口有比較大的想象空間，國家政策層面也在有意推動(dòng)。7月3日，在商務(wù)部召開的例行新聞發(fā)布會(huì)上，新聞發(fā)言人何詠前表示，下一步商務(wù)部將繼續(xù)會(huì)同相關(guān)部門，加強(qiáng)對(duì)二手車出口工作指導(dǎo)，促進(jìn)二手車出口健康有序發(fā)展。